本报记者：王毅

又是一年草飞莺长。坐落在郑州市金水东路的浦发大厦格外令人瞩目。

在曾经创造“郑州现象”的中原金融市场，有家金融机构7年来颇引人注目：她曾引发过一场业界人才竞争；她创造了近乎“奇迹”的发展业绩。她，就是即将于4月10日迎来7岁生日的浦发银行郑州分行（下文简称郑州浦发）。

四月的春风抚面中，这家堪称2000年河南省政府与上海市政府举办的“豫沪经贸合作”硕果的金融奇葩，无论是当年远见卓识的布局经三路，还是2006年大手笔落子至郑州经济发展桥头堡的金水东路，与时俱进背后，其实是该行瞄准客户需求发力个人业务、实现业务转型、不断创新所带来的业绩攀升：截止2008年3月末，存款突破400亿元。

这400亿意味着每圈年轮里都记录着50亿元以上的增量。这些巨额年轮如何求解？实际上，从郑州浦发个人业务围绕市场需求从小到大、从弱到强的路径，就能看出些端详。

个人业务“因需而变”求突破

在郑州浦发成立前后，全国性的股份制商业银行纷纷涌到郑州跑马圈地。面对激烈的竞争、利润的摊薄，郑州浦发怎么办？她的“绝活”何在？

郑州浦发负责人坦言，“奥地利经济学家熊彼特将企业家的共性归之为‘创新’，或者叫‘创造性的毁灭’。‘郑州浦发’的企业文化概括为：理念创新——‘提神醒脑’；机制创新——‘通经活络’；管理创新——‘强骨壮骼’；业务创新——‘丰润血脉’”。

2007年3月29日上午，市民胡女士到紫荆山路支行取款日时，很习惯地坐在椅子与营业柜员面对面的接受服务。“我只是个普通客户，原来只有贵宾客户才能坐着办理业务哩。”胡女士告诉记者。

自2006年开始，该行就进行网点改造，在郑州首家推出“低柜化”服务，把高柜台变成低柜台，郑州浦发此举不仅意味着低柜化服务同业首现，更意味着该行所有的创新都是紧紧围绕市场以及客户的需求来做。“不管是从个人银行业务自身具有的优势，还是从银行业的发展趋势和经营环境来看，个人银行业务都是商业银行未来发展的重中之重。”郑州浦发个人银行主管行长一语道破。

2005年8月，作为浦发系统内首批两家试点分行之一，郑州浦发开始全面改革，而改革的一个重点就是发力个人银行业务。2006年，郑州浦发个人银行业务实现了储蓄和个贷新增量居系统内及郑州同业前列，新增发卡量、代发金额、新增核心客户等也实现了重大突破，个人银行业务迈出了崭新的一步。到2007年，其个人银行业务更是突飞猛进，实现了跨越式的发展。

个人银行仅仅是业务创新的一个剪影，据了解，郑州浦发从2001年4月开业以来，陆续在经营思路、增长方式、用人模式等方面进行了全方位的改革创新，“在经营高速发展过程中，我行明确提出要实现经营思路由规模经营向质量效益型转变，增长方式由资产拉动型向产品推动型转变，用人模式由开拓经营型向管理经营型转变，实现了存款由100亿到300亿元的重大突破，而2007年以来提出的“营销方式、授信方式、工作方式”等“三大转变”，为全行资产规模顺利实现由300亿向400亿元飞跃提供了强大的动力，同时也实现了由高速发展到稳定发展的转变初步成效。”该行办公室一位工作人员告诉记者。

企划营销为业绩提升画龙点睛

应该说，郑州浦发现行的个人业务营销可圈可点：由盲目营销向企划营销转变，由个人营销向团队营销转变，由单一营销向多元营销转变。

这样的转变其实也是在市场打拼中摸索出来的。

众所周知，各家银行向个人业务转型，竞争的领域集中在理财、个贷和银行卡三个方面。而在这些方面，郑州浦发都有着独特的创新型产品，可“因人而异”。如他们推出的“汇理财”系列理财产品，包括人民币、美元、欧元多个品种；为应对2007年火爆的基金投资，郑州浦发构建起“四位一体”的基金销售渠道——“基金频道”、“基金精品屋”主要担当基金代销的渠道，而“银基易”、“银联通”主要作为基金直销的渠道，为不同购买偏好的客户提供了全面的基金投资服务。

好产品有了，怎么卖给市场上真正需要的人呢？

据该行个人银行主管行长介绍，原来郑州浦发转型前针对个人业务只有“个人银行部”，而现在该部门一分为四：个人银行业务发展部、个人信贷部、财富管理部、银行卡部。“与其他银行不同的是，我们每个部门都有产品经理，还在各网点设立理财经理和客户经理，用整体营销取代了过去的单打独斗。”该行个人银行业务发展部负责人说，“我们过去面对市场有心无力的尴尬一去不复返了。”

 “我行2007年9月与郑州两仟家物流公司推出系统内首张物流联名卡，目前已有4000多张发卡量。数字背后，是我们完善的短信及时语通知、增加提供货单号，各部门协作才从同业的激烈竞争中胜出的。”郑州浦发个人银行业务发展部主管李丹说起与支行共同与客户谈判时的艰辛，依然感慨万千。

而营销方式转变无疑带来了新的市场和发展机会：带动60%的新增存款，80%的新增公司有价值客户，85%的新增个人核心客户，有力促进了各项业务的快速发展：全面实现了“三年翻两番”的目标——储蓄存款增量、增速居系统内及同业领先水平；个贷增量同业首位；新增发卡15万张；累计代发50亿元，较上年新增29亿元,实现翻番。个人业务已经迈入了快速发展的阶段。

随着商业银行向零售银行转型步伐进一步加快,“英雄所见略同”导致竞争将日趋加剧。

业内人士分析道，省会各家银行首先注重业务特色和竞争优势的培育，特别是个人业务及非利息收入占比逐步提高，势必加大市场资源、人力资源等全方位的竞争。

群雄环伺，郑州浦发负责人意味深长的表示，竞争意味着机遇，挑战意味着空间，“我们将主动调整业务发展模式和业务结构，创新业务模式和业务组合，经营策略宜更加灵活，兼顾速度和质量，走创新之路。

“周虽旧邦，其命维新。”期待总蕴涵力量，践行则点燃希冀。走过了7年风雨，郑州浦发必将继续用创新引领河南股份制银行再上层楼。