本报记者：栾晓龙

突破发展“心理瓶颈”

“截止到今年3月末，我们的一般性存款已突破400亿元。”近日，上海浦东发展银行郑州分行（以下简称郑州浦发）办公室一位工作人员兴奋的告诉记者。

在银行业，存贷规模依然一直是业内衡量一家银行发展水平的核心指标之一，以郑州浦发400亿元的存款规模，算来是每年50亿元以上的增速。而事实上，郑州浦发自2001年4月10日入驻中原，基本上保持了这样的势头，去年还超过了这个增速——一般性存款余额360.16亿元，较上年新增68.16亿元，增长23.3%。

在业内，向有股份制银行“郑州现象”之说，代表行为交行、广发、浦发、光大等，其突出特征除人才辈出外，发展速度快、效益好，更是一个突出特征。

但是，一家新的股份制银行进入，刚开始发展快不足为奇，因为基础小，总行的支持力度也大，难的是长期保持良好势头。“道理很简单，粗放经营式的狂飙突进谁都会，但时间长了，累积的风险迟早会暴露，因此，衡量一家银行是否优秀，至少需要5年以上的时间。”河南省金融学会一位人士认为。

实际上，在经历最初的高速增长后，国内也出现了一些银行风险大量暴露的情况，影响了其健康发展，即便在郑州银行业内，一些银行也因种种原因出现了增速放缓或在一定规模上盘整的现象。也正是从这个意义上，郑州浦发连续7年保持较快增长，委实令人瞩目。

不过，这个400亿元规模来得确实不易，尤其是经历连续数年的高速发展之后。

“说实话，经历了前期的一路高歌猛进、激情昂扬之后，不可避免的出现疲态、平台期，抑或‘瓶颈’因素等，成为困惑企业成长的‘心理关口’，如果不能顺利跨越，则企业极可能陷于发展停滞，甚至从高位盘整的平台滑落下来。是要保住、守住发展成果，还是要持续发展扩大成果？这无疑是一个必须的抉择。为此，在七年发展中,我们始终抓员工思想建设、抓队伍建设，摒弃小富即安、小进即满的思路，克服畏难情绪，不进则退，小进也是退,确保了队伍始终保持昂扬的斗志和创新发展的激情与力量。”郑州浦发负责人说。

其实，自郑州浦发成立以来，发展思路一直是因时而变。

“自开业以来，从初期的规模经营向质量效益型转变，到发展思路、增长方式、用人模式的“三大转变”，在发展思路上明确提出要实现经营模式由增长方式由资产拉动型向产品推动型转变，用人模式由开拓经营型向管理经营型转变，始终围绕可持续科学发展的主线，不断创新。特别是去年以来，行领导再次提出了‘六个到位’的新思路，即认识到位、目标到位、能力到位、行动到位、责任到位、考核到位，使大家干事创业的活力再度迸发，形成了加快发展、破难而上的强大合力，为总规模实现存款由100亿到200亿元，300亿再到400亿元的重大突破奠定了坚实的基础。”紫荆山路支行行长王芳说。

对于始终坚持可持续科学发展的郑州浦发而言，由稳定发展到可持续发展思路的转变无疑是一重大转折。

创新助力跃升

一位金融专家认为，中国银行业正处于一个转型加速阶段，一方面，新兴的个人银行业务越来越受到普遍重视，很多银行先后提出了做大做强零售银行的战略目标；而另一方面，利差收入依然是银行的主要利润来源，尤其是在中国经济快速发展，企业融资需求旺盛的背景下，但这一块的竞争异常激烈。因而，银行业同样存在一个科学发展、可持续发展的课题。

“转型是必须的，实际上，浦发从2005年便进行了以扁平化为核心的组织机构等调整，不仅个人银行这块得以加强，公司银行也进行了改革完善，比如大集中，这些都为公司快速而且有质量的发展奠定了基础。”郑州浦发办公室一位人士介绍。

但问题是，在竞争激烈的郑州银行业，想在同质化严重的市场环境中形成自己的核心竞争优势，无疑需要智慧。

“没有别的办法，只有创新，这是提升核心竞争力的关键，浦发创业数年来，能步步迈上新台阶，当中一个十分重要的因素便是我们找到了一条适合行里实际的创新路子，那便是积极围绕支持地方经济发展，围绕企业和客户需求进行创新，这次能突破平台期，步入新一轮快速发展，同样离不开这样的创新。”浦发郑州分行负责人认为。

这其实是一次对自我的突破，用一位业内人士的话讲便是，这同样是郑州银行业充满活力的一个突出特征，即其内因之所在。是年，郑州浦发明确提出并实施了营销方式、授信方式、工作方式等“三大转变”。

以营销为例，郑州浦发力推由盲目营销向企划营销转变，由个人营销向团队营销转变，由单一营销向多元营销转变，重点是深挖客户需求，在对全省实施区域营销、交叉销售的基础上，进行方案式的企划营销，力求区域成片开发和客户的深度挖潜。

“关键是设法了解、满足企业的需求，在支持它们发展的同时发展自己，比如，去年我们对洛阳、南阳、新乡等八个地市重点企划，共圈定重点行业12个、重点客户100户、中小客户3200余户，带动公司核心存款增加了51.69亿元。”公司银行中小客户部总经理宋儒君说。

而通过高级客户经理带团队，以及营销、服务等几大主力齐上营销主战场的方式，彻底改变了客户经理单打独斗的局面，形成了团队优势,营销的效果全面提升。“团队作战，大家互相鼓励，优势互补，营销的针对性强，成功率也高，我们去年组建了23个公司银行业务团队，最高的团队业绩达10亿元，整体较组建前平均增长20%以上。”宋儒君说。

更令他们欣喜的是，营销方式的转变还带来了新的市场和发展机会——带动了60%的新增存款，80%的新增公司有价值客户，85%的新增个人核心客户。

相较而言，授信方式、工作方式，乃至考核方式的转变，更多侧重的是后台支持系统的优化与配合、完善。

谋求突破自身“瓶颈”的创新，很快便推动了郑州浦发的新一轮发展。该行负责人告诉记者，短短4个多月，行里的主要工作便取得了重大进展，而且是“又好又快”。

2007年，郑州浦发公司银行不仅有价值客户大幅增加，行业方面还顺利突破交通等行业，带动财政性存款增长60％，而通过产品营销，公司网银交易量突破800亿元，增长了207％，交易笔数突破170万笔，是上年的12倍，居系统内前列。

个人银行业务发展更快，不仅全面实现了“三年翻两番”的目标，而且，储蓄存款增量、增速居系统内及同业领先水平，2007年末个贷增量18.2亿元，增长59.6%，增量也居同业首位。

尤为值得一提的是，由于遵循有质量的发展，郑州浦发在业务结构的调整上也有了显著变化。比如，期末中长期贷款占比15％，较上年末上升3.2个百分点；个贷占比17.9%,较上年末上升了6个百分点，资产结构进一步优化，负债结构趋于合理。

同时，新增公司有价值客户超过1000户，授信客户新增逾400户，个人核心客户突破4700户，达到历史最好水平，客户结构更加优化。

不难看出，业务结构的全面优化，成为郑州浦发新一轮发展的一个突出标志。

400亿：一个新的起点

当然，一系列创新背后受益最大的还是客户，且不说河南的食品、有色、石化、机械制造和轻纺等五大支柱产业和重点优势行业的企业得到了浦发信贷等支持，即便是中小企业也越来越多的享受到了量身定制的金融服务。

比如，自与省中小企业局全面战略合作后，便有约5000户中小企业进入浦发视野，成为该行重点服务的对象之一，例如网银等，既提高了企业资金效率，也为进一步的银企合作打下了基础。而一份统计显示，郑州浦发成立以来，对中小企业信贷投放已累计超过千亿元。

一番番磨砺后，追求可持续发展的郑州浦发最终顺利挺进到了一个新的高度——400亿元。在郑州股份制银行同业内，这样的规模仅次于交行。

不过，在郑州浦发负责人的眼里，400亿元意味着一个新的起点。事实上，银行业正面临着新一轮的发展机遇。尽管有宏观调控长期化的趋势，中央也提出了实施稳健的财政政策和从紧货币政策，但随着新一届政府上台，经济仍将保持较高增速。而就河南而言，去年不仅GDP增长达到14.5%，总量突破1.5万亿元，成为全国重要的经济大省和新兴工业大省，而且，还提出了向工业强省跨越的战略，尤其是在推进产业结构升级、促进节能减排等方面，在提升企业竞争力的同时，也给银行业提供了了巨大市场空间和发展机遇。

“我们必须牢牢把握这一趋势，顺应国家宏观调控，认真研究金融监管新趋势，认识同业竞争多元化的新挑战，积极支持地方经济发展，支持优势企业做强做大，支持中小企业进步，加快转型步伐，在新一轮发展中，反应更快、效率更高、风险控制能力更强、创新意识更领先，以在创新中把握机会，在竞争中掌握主动。”郑州浦发负责人的思路相当明确。

加快发展、加速转型，打造属于自己的新的竞争优势，成为郑州浦发的不二选择，从这个意义上，400亿元无疑是一个新的起点。

“应该说，达到这个规模很不容易，但和系统内其它兄弟行比，郑州分行要想继续保持领先地位，我们必须有强烈的忧患意识。经过7年快速发展，各方面容易松懈，可能还会产生心理上的自满或畏难等障碍，破解的办法便是增强忧患意识，不断自我突破、调整，将可持续发展作为第一要务。”该行负责人认为。

据了解，郑州浦发已调高了今年的发展目标，即建设具有核心竞争力的现代金融服务企业,而达成这些目标的着力点依然是引领该行突破“七年之惑”的法宝——“六个到位”，聚焦有质量的发展，加快“区域企划、行业突破、产品拉动、团队成长”四轮驱动等。

显然，郑州浦发已站在了新的起跑线上。