本报记者：李启松

“2007年，是郑州分行面对挑战、斗志昂扬，实现重大突破的一年；是改革创新、破解难题，取得重大发展的一年；是积极转型、又好又快，取得重大成果的一年。”在浦发银行郑州分行(以下简称郑州浦发)2008年工作会议上，该行负责人如是总结过去的一年。

或许数字更有说服力：2007年，郑州浦发资产总额已达到378.12亿元，较上年末增加74.13亿元，增长24.4％，超额完成各项经营目标。

其实，这绝不仅仅只是郑州浦发过去一年的发展“写照”。自2001年4月10日开业起，其每年都保持着惊人的发展速度：7年来，该行年均存款增长超过50亿元，发展速度与人均收益位居同业之首，其所闯出的“郑州浦发现象”也为业界所瞩目。

“郑州浦发现象”是如何形成的？她凭什么每年都能保持快速增长？她有什么发展“秘诀”------记者近日走进郑州浦发对此进行了采访。

【】与河南经济一同“跨越”

用浦发人的话说，“郑州浦发现象”的形成与她“根植中原，服务河南”的理念密不可分。自郑州浦发成立之初，该行就强调“发展是硬道理，只有快速发展，才有能力服务当地经济建设、服务社会发展”。正是基于这深深的情怀，浦发人不断进取、回馈社会，实现与客户共成长、与河南共发展的诺言。

浦发银行郑州分行公司银行业务管理部总经理董琢理告诉记者，7年来，该行围绕河南经济社会发展，重点向食品工业、以铝工业基地为主的有色金属工业，石油、煤炭、天然气等资源深加工的煤化工和石油化工、机械工业、轻纺工业等河南五大支柱产业及重点优势行业进行全力支持，为河南走新兴工业产业化之路发挥了积极的推动作用。“截至2007年末，我行当年累计几个重点行业投放信贷资金逾100亿元。”

此外，郑州浦发还加大技术改造贷款投放力度，支持高新技术和先进适用技术改造提升传统产业的重大标志性工程，前两年积极参与焦作万方铝业公司280KA槽铝电解示范工程、豫光金铅集团10万吨锌资源综合利用项目、天冠集团汽油醇项目、中铝河南分公司10万吨高精度铝板带箔等项目，推动了河南工业企业的结构优化和产业快速升级。

值得一提的是该行对中原城市群建设的支持力度。中原城市群是中西部地区距北京、武汉、济南、西安之间半径500里区域内，群体规模最大、人口最密集、经济实力最强、交通区位优势最突出的城市群，是河南及中部地区承接东部地区产业转移，西部资源输出的枢纽与核心区域之一，是促进中部崛起与辐射带动中部地区发展的重要增长极。

 “2003年，我行率先向新区土地储备中心、新区建设开发公司累计投入20余亿元土地设施建设项目贷款。”董琢理说，目前，郑东新区基础设施建设初步完成，新区招商引资活动日益活跃，新区面貌日新月异，已成为郑州的新坐标，中部崛起的标志性工程。

为促进河南城市间快速交通体系的建设与完善，郑州浦发累计向郑州西南绕城公路、郑少高速、新乡至郑州（含郑州黄河二桥）等重点交通项目提供贷款80余亿元。尤其是2006年5月12日与新郑机场建设管理有限公司5.8亿元长期贷款合作协议的签订,标志着与这个中部地区设施最先进的国际物流港二期改扩建项目合作的全面推向深入。同时，积极参与市政、基础设施建设，投放信贷资金支持郑州市马头岗污水处理厂等项目，对郑州市经济社会的发展产生深远的影响意义。

“郑州浦发对这些河南重点企业和项目的支持，无疑对河南经济的发展起到了助推作用。”有关人士说。

事实上，河南近几年在经济上也不断向前“跨越”。去年，河南生产总值达到15058.07亿元，增速连续五年实现两位数增长。

在河南经济快速跃升的同时，积极投身于河南经济发展的郑州浦发，肯定也会跟着一起“跨越”。

【】助推河南中小企业快速“成长”

“抓大”也不“放小”。在郑州浦发对大“块头”企业和项目积极支持的同时，该行对小企业也加紧了支持力度。这也许将成为该行业务突飞猛进的又一“增长点”。

近年来，为有效缓解小企业资金紧缺矛盾，银监会出台了一系列政策措施，引导银行业切实增加有效信贷投入，大力支持小企业快速发展。

河南省地处中部，工业基础相对较为薄弱，中小、民营及个私企业占比较高，而且发展的潜力较大。7年来，郑州浦发坚持“不分大小，不惟成分”的原则，在中小企业及民营企业的营销进行了积极的探索。

刚刚过去的一年，该行对中小企业的重视又上升到一个新高度。去年4月，设立了公司银行中小客户部，推动全行中小客户金融业务的全面发展。

与此相伴地是，该行加大了对中小企业开发力度，将省内除郑州市外的17个地市的市场，交给相应的支行进行开发，并明确开发目标和时间进度。该战略实施以来，取得了较为显著的成效。截至去年末，当年即新增有价值客户1300余家，有力地支持了中小企业的发展。

“随着我行对中小企业金融服务措施的不断完善，我行中小企业金融业务有了跳跃式的发展，截至2007年末，中小客户贷款余额35.82亿元，较年初新增4.19亿元，占全行信贷资产余额的17.68%。”该行公司银行中小客户部总经理宋儒君说。

“要想真正有效实施支持小企业的战略，首先必须在理念上实现突破，在定位上实现提升。”宋儒君认为，该行首先将金融支持小企业发展的定位上升到全方位提供金融服务和先培育市场、再培育客户、再给予扶植的社会责任定位上，克服了单纯把解决融资难的问题作为唯一的支持小企业手段。

“在有了明确战略的条件下，我行又以全新的经营理念和科学的流程机制有效推进中小企业的发展。”宋儒君讲到。

据介绍，该行首先通过特色金融服务，开辟特色中小客户通道，实施区域企划营销，锁定区域化目标客户范围，组织专业营销队伍定向营销，以此确定中小结算客户群体为基本培育对象。

接着，该行从中筛选出一批诚信度高、具有成长性的客户以批量授信方式进行信贷扶植。然后，该行通过企业现金流的归行表现，进一步界定客户的成长性和银行的支持力度，对中小客户发展给予深度支持，最终把中小客户培育成为具有市场竞争力成长性客户，实现合作共赢的战略目标。

宋儒君告诉记者，由于中小企业自身特点，它们的金融需求相对比较集中，鉴于此，该行在帮助中小企业解决供应链各环节上遇到的本外币结算等问题的同时，逐步尝试推出厂商银、保理等个性化的解决方案，以网上银行解决方案、企业供应链融资方案、离岸银行服务方案、标准化房地产抵押融资方案、个人经营性贷款解决方案等7大助推器为主的“腾飞之路”中小企业金融服务整体方案，有效帮助企业实现快速融资、提高资金使用效率的目的。

该行有关负责人说，一个银行发展有没有后劲，主要看服务，服务好不好，主要看细节。他告诉记者，在新一轮的中小企业大发展中，郑州浦发就是要通过服务，做企业发展的助推器，做中原崛起战略的助推器。

【】企划营销添力“深耕”河南

其实，郑州浦发“深耕”河南的七年，也是该行不断转型创新的七年，针对发展中出现的新情况不停地顺势而变。记者近日在该行采访中，听到比较多的一个词就是“创新”，这也许是该行业务每年都能保持高速发展的一个“法宝”。

企划营销是去年在该行内部刚流行起来的一个词。何为企划营销？在营销界，该词大意是将营销活动的每个环节事先做一整体规划，以之为执行准绳，以及追踪、纠正、评定绩效等行动之依据。营销并不是单纯的广告与销售活动，而是必须使公司整体的经营策略良好配合以掌握最佳的市场机会。

“面对日趋激烈的同业竞争带来的新挑战，推进营销方式‘三大转变’，由盲目营销向企划营销转变，由个人营销向团队营销转变，由单一营销向多元营销转变。”该行负责人为企划营销指出了方向。

“公司银行业务管理部将推进全行区域企划营销当成一项重要日常工作来抓”，该行公司银行业务管理部总经理董琢理说，在对全省实施区域营销、交叉销售的基础上，形成了方案式的企划营销，实现了区域成片开发和客户的深度挖潜。

据介绍，针对已初步完成了对河南省内的企划营销方案，该行公司银行业务管理部积极督促各经营单位严格按照制定的企划方案推进执行意见开展工作，巩固前期工作成果，将企划营销落到实处。分行领导班子成员和公司银行条线、各经营单位负责人一道，奔赴洛阳、新乡、安阳、焦作、南阳、驻马店等省内经济活跃地去，与当地政府、企业洽谈合作事宜，签订合作框架协议，有力地推动了企划营销的开展。

“2007年全年，通对洛阳、南阳、新乡等8个地市的重点企划带动对全省18个地市各区域营销的全面开展，共圈定重点行业12个、重点客户100户、中小客户3200余户，带动公司核心存款增加51.69亿元。”该行负责人说。

更重要的是，通过高级客户经理带团队和“营销、服务、带推”三大主力齐上营销主战场，彻底改变了客户经理单打独斗的局面，形成了团队优势,提高了营销效果。

“全年成功组建公银团队23个，团队最高业绩达10亿元，较组建前平均增长20%以上。营销方式转变带来了新的市场和发展机会，带动60%的新增存款，80%的新增公司有价值客户，85%的新增个人核心客户，有力促进了各项业务的快速发展。”该行负责人对于创新营销方式后的成效如数家珍。

“企划营销是今年分行工作的重中之重，是确保业务持续向上发展、实现业务营销模式和增长方式转型的重要举措。”董琢理说。

【】创新机制更趋贴近河南市场

作为股份制银行的一个新开设机构，业务要想获得快速发展，必然要先从公司银行方面获得突破，然后逐渐发展零售银行、中介业务等。

郑州浦发在河南设立才7年，公司银行业务在该行的发展过程中显得至关重要。7年来，该行公司贷款由32.8亿元增至222.9亿元，7年翻3番；公司存款由25.5亿元增至303.8亿元，7年翻4番。

据介绍，2007年，在省政府确定的百户重点企业中，建立良好企业合作关系的客户达到75%以上；截至2007年底，对河南省行业重点客户贷款余额达201亿元；累计对1000余家客户发放贷款超过4000笔，投放金额在1000亿元以上。

“刚刚过去的一年，是我们分行成立以来业务发展面临挑战最多，但成效最大的一年。”董琢理说，这一年，河南金融同业竞争进一步加剧，央行数次提高存款准备金率、并推出特种存款，股市、基金等市场巨量分流银行资金等。

面对这样的困难形势，该行公司银行条线不畏艰难，和投行部、产品部、中小客户部千方百计贯彻分行“推”、“带”策略，精心安排业务发展节奏，与经营单位一同调研市场、拜访客户，拟定融资策略、提供产品方案，资产、负债两手抓，以行业和重点客户为龙头，中间业务、中小企业业务齐抓并进，有效降低了业务发展中的峰谷差，促进了公司业务持续、稳定发展。

由于措施得力,截至去年11月末，该行公司存贷款业务便双双提前超额完成分行年度目标，取得了公司业务2007年的大丰收。

谈起该行公司银行业务取得的成就，董琢理说，公司银行条线的组织架构设计功不可没，而且该组织架构“在国内银行界中率先接近国际先进银行的管理模式”。

据介绍，在该行公司银行条线共有4个部分，分别是公司银行业务管理部、投资银行部、中小客户部、产品部，“我行向公司客户提供全方位、有潜在价值的服务有了组织保证。”

有这样的好的体制,他们于2005年就以市场和客户价值导向为驱动，结合企业在生产、贸易、投资、理财等各领域的金融需求，倾力推出全面综合、个性定制的产品解决方案和客户特色系列服务，形成了从资产、负债、支付结算等传统产品到供应链金融、投资银行、资产托管、企业年金、离岸业务、现金管理、企业理财等新型产品的丰富产品支撑体系，打造出了具有专业水准和全局眼光的个性化公司银行服务品牌——“浦发创富”。

其实，不只是在公司银行业务，郑州浦发全行的组织管理体系被整合为公司银行、个人银行、资金财务、风险管理以及运营与科技五个条线，这样以来，彻底从传统意义上的“部门银行”变身为更贴近市场也更专业化的事业部模式，即条线管理体制。

有了先进和灵活的机制，“郑州浦发现象”的出现就不难理解了。

“在新起点与新平台上，面对新一轮的发展机遇与挑战，我们要紧紧围绕中原崛起战略，高举郑州浦发精神的旗帜，沿着可持续发展的光明大道，意气风发、斗志昂扬、披荆斩棘，奔向前方，根植中原、服务河南，为全身心的融入地方经济社会建设，把郑州分行做大做强而努力奋斗。”该行负责人说。