小贴士：对公理财业务，主要是指通过发售人民币对公理财产品，集中企业（事业）单位客户的资金，投资于银行间市场上流通的固定收益产品，以所投资固定收益产品的实际收益作为客户投资回报并收取手续费的代理类中间业务。

 

 

2005年注定是“理财年”，各家商业银行在推出各种各样的个人理财产品之后，开始在对公理财产品上发力，竞相推出名目繁多的企业理财产品，这些安全可靠、个性十足的各类企业理财产品，不仅可以帮助企业生财，还可帮助企业“造血”。

记者从几家商业银行了解到，对公业务目前是各家商业银行的业务重点，并且深受企业青睐。招商银行较早在国内推出公司理财品牌，光大、民生陆续跟进，与其一较高下，一时间，理财市场风起云涌，异彩纷呈。

公司理财领域的后起之秀当数上海浦东发展银行。浦发银行公司业务一直在股份制银行中呈领先之势。公司及投资银行业务的品牌———“浦发创富”甫一面世，就吸引了众多的目光。尽管业务规模尚不及较早开办的几家，但后来居上之势已十分明显。

    正如业内人士所预言，继个人理财热之后，各家商业银行对公理财业务的争夺将愈演愈烈。

 

　　                       对公理财应运而生

在中国，规模越来越庞大的跨区域集团型企业正在与日俱增，甚至很多中小企业都开始了一轮前所未有的跨地域扩张。大集团下辖分公司在同一个时间上，有的分支机构资金有余，低息闲置在银行账面上，而另外的分支机构则可能资金紧张，需要高息向银行贷款。银行现金管理业务的出发点，就是将企业引入银行遍布全国的资金网络，实现各地分支机构将资金及时上划到总部账户，进行统一管理和调度。

有项统计显示，西欧上市公司的多余资金有6000多亿美元，相当于其年净负债的40%左右，而在对亚洲的685家上市公司的一项调查显示，其所拥有的内部可优化多余资金达到了约450亿美元。在中国，1.6万户大中型企业的应收账款有1.5万亿人民币。这一系列数据表明，在众多企业争相上市融资的同时，他们是否也注意到了另一种渠道，通过内部的资源整合来实现挖潜增效的结果。

而随着我国经济的发展，商业银行的生存环境也在不断改变：一方面，企业更加注重经济效益和成本核算，当经营过程中出现资金富裕时，希望通过对资金的合理运用，在保证安全和流动性的前提下，获得比银行存款利率更高的收益；当出现资金短缺时，希望及时获得低成本的融资。另一方面，随着资本市场的快速发展，金融服务市场逐渐由卖方市场转变为买方市场，商业银行的传统批发业务出现萎缩趋势，特别是利率市场化的进程加快，使得目前以存贷款利差为主要利润来源的盈利模式受到很大冲击。

从国际银行业的发展历程来看，通过充分利用货币市场和资本市场投资工具为客户提供全方位的理财服务，国际商业银行不仅扩大了收入来源，而且稳定并扩大了客户资源，从而实现了业务的持续发展。根据有关资料，1999年，德意志银行来自商业银行业务的净利差收入为66亿欧元，占比为45%，而佣金等非利差收入为81亿欧元，占比达到55%；汇丰银行来自商业银行业务的净利差收入为120亿美元，占比为57%，佣金等非利差收入为90亿美元，占比也达到43%。

考虑到国际银行业在包括代客理财在内的中间业务方面的优势，国内商业银行在现行的银行监管框架下，积极开展对公理财业务就具有更加重要的战略意义。尤其是今后几年，国内各银行资产业务的发展无不受制于更为严格的资本约束，对公理财等无风险承担的中间业务将成为银行优先发展的业务品种。因此，大力开展对公理财业务无疑是银行的现实选择。现金管理作为一种新兴起的中间业务金融产品，也越来越受到银行的关注。近两个月来，一系列有关企业理财的新动作让人目不暇接。

交行在其网站上宣布，银监会批准该行开办人民币对公理财业务，这是该行推出的继人民币对私理财业务后又一项新型中间业务。　

光大银行在强化个人理财品牌的同时，又通过深入研究客户资金流动的内在特点，根据客户的个性化需求，专门提供量身定做的现金管理产品及其组合，并开发完成了若干创新性现金管理产品，包括收付款、资金头寸管理、账户管理、理财增值等新一代现金管理服务。

浦发银行推出的对公业务的全新品牌“浦发创富”是全面整合公司业务的各项产品与服务，突显个性化金融解决方案和为企业创造价值的金融服务品牌。“浦发创富”首期目前推出了“中军帐”、“集团赢”、“汇时达”、“付轻松”、“利多多”、“网上银”和“及时语”等七项现金管理产品。全面整合了银行为企业提供的收款、付款、资金管理、信息服务等各种金融产品和服务，并为不同企业在各种情况和各个时点上度身定制现金管理解决方案。

 “浦发创富”品牌下诸多对公理财业务的推出，可以帮助公司总部利用集中起来的资金，在各分公司之间进行余缺调剂，可以大大地降低贷款额度，帮助企业实现“三高变三低”，即将企业的高存款、高贷款、高费用变为低存款、低贷款、低费用。利用现金管理，公司总部也可以将各个分支机构分散的小资金集中成大资金，然后与银行协商以取得较好的利息收入，降低财务费用。这将加快中国企业以及跨国企业在中国境内资金的集中和流动速度，为企业的迅速发展提供有效的现金保障。

 

 

                 对公理财日趋个性化、差异化

目前省城金融市场上，对公理财产品日益丰富。招商银行拥有“点金理财”品牌，中国民生银行推出“企业财务革新计划”。省城多家商业银行在猛推个人理财业务之后，将新一轮角逐的重点指向公司理财。据了解，“企业财务革新计划”包括“民生票据通”、“民生保理通”、“民生集团网”等内容，核心是从原来单个产品创新，转向为企业提供低成本、高增值和客户化的金融解决方案，为解决企业产、供、销每个环节上的金融障碍提供服务。

浦东发展银行的“浦发创富”七项全能， “中军帐”、“集团赢”、“汇时达”、“付轻松”、“利多多”、“网上银”和“及时语”七项现金管理产品各有所长，打造银行为企业提供的收款、付款、资金管理、信息服务等各种金融服务的综合性平台，更方便企业加速资金流转，降低风险，增加收益。

业内人士称，省城银行竞相整合公司理财业务，表明商业银行已由原来的争夺资源向创造资源转变，由原来的片面强调自身利益向创造客户价值转变，由原来提供单一产品向提供全面解决方案转变，企业客户无疑将从这一转变中获益。

一项研究表明：企业顾客中最好的20％产生大部分价值，甚至全部价值。最差20％顾客会破坏很多价值，其余60％则弥补这些差异。目前国内部分银行目标客户和市场仍不够明晰，差别化服务也未能很好得以体现。

一方面品牌的同质化现象比较严重，这和个人理财业务的情况一样，这家行推出个什么新品种新服务，其他行很快就会效仿。在同质化竞争情况下，哪个品牌能脱颖而出，关键看谁创新能力强，看谁进行行业强强联合的能力强，对公理财这块将向更专业、更综合化的服务方向发展。

“浦发创富”则为企业在各种情况和各个时点上度身定制现金管理解决方案。不同企业的金融需要是多元化的，浦发现金管理系统将提供个性化金融增值服务，为处于不同成长阶段的企业量身定制现金管理服务方案，借助先进的信息管理平台，浦发现金管理系统将成为国内银行在此领域的佼佼者。

创造财富、积累财富、管理财富是每个企业必经的发展道路。然而，上面一根针，下面千条线。有些大企业大集团在外地分支机构特别多，对分支机构的财务监控和调度一直是让集团公司（母公司）最为头痛的问题。

针对这个普遍的矛盾，“浦发创富”理财业务为企业首先设计了集团账户管理。有了这个账户，集团公司（母公司）的这些苦恼就迎刃而解了。通过集团账户管理，集团企业总(母)公司可直接从注册的所有分（子）公司账户主动将资金上收或下拨到集团企业任一注册账户中，而不必事先通知其分（子）公司，从而达到资金集中管理，提高资金使用效益的目的。

据悉，浦发创富旗下的产品就是遵循企业发展的道路，分析从企业收付款业务等日常现金管理业务，到企业贸易管理、再到企业资本运作，设计了可以满足客户不同发展阶段，不同需求的系列金融解决方案。

 “浦发创富”企业现金管理解决方案已吸引了众多客户。银行为此度身定制了一个现金管理解决方案。首先上门为企业开通了网上银行，财务人员在网上可以实时查询到账户余额，了解货款的到账情况，并利用网上批量付款功能，一次性将对外支付的款项打包上传，无须多次跑银行付款。此外，财务人员只需在网上进行公司账户和员工个人卡之间转账，就可以完成报销、费用预借、预借费用和余额解缴的工作，财务人员和员工都感到轻松满意。同时，为了使公司总部及时回笼各销售网点的货款，浦发银行为企业的各个账户建立关联关系，由系统自动在日终将销售款上收到总部，使总部方便地实现资金的集中管理。

可以看到企业最青睐的金融对公产品是：不仅能够满足企业提高结算速度和资金使用效益方面的需求，同时又有很强的可扩充性，能够实现为客户量身定制个性化服务。对此，有关金融专家表示，银行对公服务的市场细分和个性化对待，必将成为各银行竞争的新焦点。

 

 

                                    网银为企业腾飞插上e的翅膀 

　　财务人员不用跑银行，从目前企业网银的发展程度来看，只能算是一个“低级目标”。现在，网上银行除了可以提供与柜台相同的业务外，还可以根据企业自身的情况设计完美的财务管理模式。甚至一些传统业务无法支持的操作，网银也可以实现。可以说，企业网银的发展，已经从代替柜台向超越柜台的方向发展。据统计，从2000年工行首家推出网银业务到去年年底，中国网上银行的客户已经超过2700万，交易量突破40万亿人民币，已经成为银行业最主要的竞争平台之一。

　　国内的各大银行均大力发展推广企业网上银行服务，外资银行也竞相加入，市场竞争日趋激烈。 招商银行一直力推其企业网上银行。现在，在对公业务这一块，该行的网上业务比例一直在稳步提高。浦发、华夏、民生等行纷纷出台鼓励对公网银发展的激励政策，网上银行的交易量迅速提高。

在各家银行的高度重视下，目前企业网银的发展已经呈现出三大趋势。

趋势一 产品功能越来越齐全

以“客户终端”形式出现的企业网银，现在已经逐渐涉及各种银行业务。从提供查询、支付、代发工资到结算、理财甚至是提供资产业务。企业网银的发展，像高速射出的箭，有起点没有终点。目前招商银行不仅推出网上开设国内国际信用证、网上外币汇款、票据业务，还提供“自助贷款”这样的资产业务。

趋势二 集团性越来越强

随着全球经济一体化步伐的加快，市场竞争愈演愈烈，国内许多集团企业和超大型集团公司提出了加强集团财务统一集中。

为此，工商银行、招商银行、浦东发展银行等都先后推出针对大型客户的网银业务。这种业务满足了客户在时间和空间上的集约化现金管理需要，帮助企业在全国范围内迅速回笼各地分支机构资金，从而可以大大提高企业资金使用效率、节约财务成本，达到监控各分公司资金运作情况及整个集团资金统一调度管理的目的。

趋势三“银企直连”层次更高

这一业务可以说是“集团性”更高层次的要求。

企业网上银行作为一个标准化的产品，能够满足大部分企业的业务需要。客户只需要通过浏览器(微软的IE浏览器)，就可以获得账户管理、付款服务等网银业务。

然而，随着我国企业信息化程度的不断提高，一些大型企业均开始采用计算机财务软件系统或ERP系统。在支付量比较大的情况下，企业集团要频繁地在互联网和财务软件两个界面上切换，非常不方便。

为了实现企业财务软件系统或ERP系统与网上银行系统的无缝连接，上海浦东发展银行的“浦发创富”推出了“银企直连”服务。这一服务可以把企业网上银行系统和企业财务系统或ERP系统相连。企业直接通过财务系统或ERP系统的界面就可以享受账户查询、信息下载、转账支付、收款、资金集中管理等服务，并可根据客户的需要自行在其财务系统中定制更多的个性化功能。

小丽所在的单位有200多人，小丽是公司的财务人员，财务部包括经理只有4人，小丽每天忙于处理报销、记账、付款等琐碎的财务工作。由于公司今年在外地拓展了几个网点，管理人员出差频繁，报销的业务量也大起来，时不时有员工过来报销、借备用金和备用金退回，在发工资、发奖金的日子就更是加班加点才能干完，只要是一到月底，同事们就很难再看到小丽脸上花一样的笑。
      但最近小丽的脸上又重新浮现了笑容。据她透露，他们公司刚刚申请了浦发银行的“浦发创富”网上银业务，依靠浦发网上银和财务POS，小丽只要坐在办公室轻点鼠标，就可以直接通过网上银行办理网上报销和预借备用款，员工也可以通过公司网上银行向公司退回多余的备用款或其他经费。而且，只需要通过工资文件的批量上传或网上登陆的方式就可以实现单位工资的发放，还可以预先选择工资发放日期，到时即使很忙，工资也照样发放。

 

                                        品牌理财争夺客户

　近年来，我国各商业银行纷纷推出了自己的理财品牌产品，用品牌来吸引客户的眼球。但品牌的建立绝不仅仅是一朝一夕的事。当前对公理财的金融服务也存在诸多问题。

　现状一：银行大堂服务难以让人一见钟情。
　　近年来，国内商业银行都在将西方酒店的大堂经理制引入银行。但走进很多银行营业网点，映入眼帘的多是花花绿绿的个人银行信息、产品资料，对公方面则寥寥无几。当年轻、漂亮的大堂经理热情迎上，对客户提出的对公理财等诸如此类的问题，却难以对答，目前银行对公的柜台人员也多为会计操作人员，同样难以回答客户提问。同时由于缺少相关的处理环节，如转交客户经理等，银行也许就会与这位大客户失之交臂。
　　现状二：目标市场不够明确，客户管理粗放。
　　一项研究表明：企业顾客中最好的20％产生大部分价值，甚至全部价值。最差20％顾客会破坏很多价值，其余60％则弥补这些差异。目前国内部分银行以对个人银行业务已初步进行了市场细分，但目标客户和市场仍不够明晰，差别化服务也未能很好得以体现。目标市场不明确使商业银行竞争策略针对性不强，与大量的投入相比，银行并未赢得理想的竞争优势。
　　 现状三：对公营销缺乏战略部署，没有形成对公品牌。
　　目前，有些商业银行对外营销采用的手段是争设网点、抢贷大户、个别营销；对内营销采用的是定指标、派任务、搞评比，相反对市场的内在金融需求，缺乏深入的市场调研和严密的营销战略。对公营销多是通过培养个人关系去发展客户，即多依靠客户经理单打独斗，这样便出现掌握这种关系的人一旦离开了岗位或调离了工作，靠这种投资开发的客户将随着人员的变动而丧失或转移。
　　此外，一些商业银行在营销过程中缺少策划，产品缺乏包装；重销售轻传播，营销活动以产品推介或与企业签约为主，缺少特色营销活动；对公业务在社会上缺乏知名度和影响力，没有形成对公业务的品牌和形象。

而在这方面，浦发银行的做法颇为值得借鉴。“浦发创富”作为浦发银行首创的公司银行产品品牌在创新上可谓做足功夫。就拿“浦发创富”的品牌标志来说，“浦发创富”不同于以往金融品牌一贯雷同的金光灿灿、注重金融质感的品牌形象，挑选了蒲公英做为其品牌形象的原型，给人带来亲切、清新、自然的感觉。其品牌采用蒲公英的形象作为标志，正是取其传播希望的寓意。品牌徽标中从蒲公英主体中飞出一个人民币的符号，更是直观地表现了传播创富希望的寓意。另外，“蒲公英”还谐音“上海浦东发展银行公司及投资银行业务”的简称“浦公银”，当然，也有人更喜欢其“普共赢”的谐音，看中了其蕴含的财源滚滚之意。

业内人士认为，其实和个人一样，很多企业也需要银行能够为其提供理财产品。作为银行品牌的一部分，理财产品的品牌也是银行品牌内涵的体现，包括银行的企业文化、核心理念等等。而要树立一个长久的理财品牌，也不仅仅是获得客户的认知，更重要的是通过服务、技术、产品创新等方面丰富品牌的内涵。特别在目前众多银行纷纷推出品种繁多的理财产品时，许多银行只顾追求产品的名称，却忽略了理财产品真正的内涵，对于推出的产品，不仅普通百姓难以辨别，就连自己的员工也难免混淆。因此，要让理财产品在理财市场上广受欢迎，除了命名必须通俗化、生活化，还要真正让服务、技术、产品创新等内涵成为品牌塑造中的一个具有实际意义的价值标尺。

随着全社会金融意识的日益增强，金融消费需求的日益多样化，金融“买方市场”的逐步形成，特别是全能型外资银行的登陆，都呼唤我国金融业能推行个性化服务，实行差异化营销，为企业提供贴身的理财服务。这就从客观上要求我国金融业以凸现金融品牌为手段，适应金融消费市场正在悄然发生的嬗变，向越来越挑剔的金融消费者提供鲜明的形象标识和响当当的服务品牌，才能在强手如林的同业竞争中独树一帜、脱颖而出，有效争夺客户。

 

结尾：

不否认的是,各家银行开办对公理财有潜在的“吸存”动机在里面,这毕竟只是一种短期效应,从长远来看,对公理财业务的开展有利于在一定程度上优化商业银行业务结构,不断回强业务竞争与产品创新能力具有深远的意义.

       对公理财业务背后是庞大的资金来源市场和优质客户群体,银行提拱实质性的理财服务,对于吸引和留住客户,进而提高和巩固自身整体的业务竞争力,具有战略性意义.同时,在目前推出的人民币理财产品中,各家银行都对不同的投资金额提供了不同的收益率,这一方面有操作成本的原因,同时也是银行有意识采取分层服务的策略,既对资金规模不同,资金结构不同以及风险偏好不同的客户提供多层次,差别化的服务,从而使银行优质户获得更大收益,享受更优惠的服务.这种差别化分层服务体系的建立和完善,是银行客户关系管理走向深入的重要表现.

      通过大力发展中间业务,进行业务结构的调整,已成为银行当前面临的重大战略任务.而理财业务正是发展中间业务的最重要方向之一.因为理财业务不仅能够很好地连结传统业务,更好地发挥银行的专业能力和渠道优势,同时能为银行带来可观的收入,增强对周边业务的辐射力.

       此外,随着监管部门对商业银行资本约束与风险控制的"紧箍咒"越上越紧,银行为了满足资本充足率要求,除了想方设法补充资本金,同时限制信贷规模过快增长以外,还可以尽量选择那些不形成银行风险资产或者风险加权系数低的业务,以释放资本金.而成为银行业务结构调整的首选.

       眼下,距离金融业全面开放的日子已经为时不远.有关专家指出,外资机构届时将凭借先进的技术和管理,通过不断推出创新的金融产品和工具,特别是理财业务,争夺高端客户,抢占中资机构利润最丰厚的市场.为此,国内银行必须加紧"练兵",提高产品创新能力和核心竞争力,只有这样,才能从容应对来自各方面不断加大的挑战

专家预言，商业银行的对公业务内容越来越丰富，除传统业务的存贷款业务外，如何提高资金使用效益、使企业的资产保值增值成为一项新的服务内容，为此各家商业银行都根据自己的特色为银行提供一揽子理财服务，企业理财的竞争将会日趋激烈。